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怎样才能成为一名天才业务员

2015-8-4 09:06| 发布者: admin| 查看: 1241| 评论: 0

摘要: 要有坚定的自信心,永远不言败。有扎实的市场营销知识业务人员 不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务 ...


要有坚定的自信心,永远不言败。有扎实的市场营销知识业务人员 不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理 打下坚实的基础。要有良好的口才要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有 逻辑性。 要极度热爱熟悉自己的产品,对产品不热爱熟悉的业务人员永远做不好业务。要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员 打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品 。优秀销售人员做好满意服务的全过程是什么? 
     一、销售的准备
1、仪表的有坚定的自信心,永远不言败。要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服 和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺 胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客 户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下 语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过, 整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈 判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准 备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通, 沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 
2、材料的准备 。专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销 售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行。这样客户就会觉得你特别 专业。 作为一名业务人员,首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业,强项,产品特点、特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还 应当了解自己的大客户,如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对 每一位做业务或贸易的朋友所做的建议,也就是所谓的“必先利其器”。
    二. 说话
说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。为此,笔者总结“祸从口出”不该说的9种话,希望业务人员必须回避之。 

    1、不说批评性话语。这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便 说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的 话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。 人们常说,“好话一句作牛做马都愿 意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个 世界上,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我 大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的 人,油腔滑调,耍嘴皮特行!”大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然 表达,更能获取人心,让人信服。 

    2、杜绝主观性的议题 。在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推 销都没有什么实质意义。 我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议 论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主 观性的议题争论,有何意义?然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推 销的产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处 的。 

    3、少用专业性术语。李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感 到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语,让客 户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会 发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换, 让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。 

      4、不说夸大不实之词。不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你 就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员 理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人 员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。 

   5、禁用攻击性话语。我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形 象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你 说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商 业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。 

     6、避谈隐私问题。与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都 是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生 实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你 推销商机。 

    7、少问质疑性话题。业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的 意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户 会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不 太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是 要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 

    8、变通枯燥性话题。在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务 所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟 你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正 题上来,也许这样的效果会更佳。总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出 要高明一筹。 

    9、回避不雅之言。每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必 将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时, 都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必 须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了! 
三. 有些网友讲,总有工厂比我价格低,老有客户要求降价。其实不论中国外国,所有买家都希望买到物美价廉的产品,为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢!我想 就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选 择高质量的产品,尽管价格也高,但性能价格比更核算。所以,遇到这样的客户,业务人员就应该表明自己产品的特色和优点,高质高价,用材好,成本就一定高, 技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般的高,所以价格高也是应该理解的。当然,如果你仍不了解自己的产品,你也说不出个一、二、三,那就成了茶壶 里煮饺子,有嘴倒不出来了。 

     三、怎样找客户
如果可以首先建立一个自己的永诚彩票是否违法 ,把企业介绍做上去。编写一个简短的介绍,包括企业特色,产品介绍等加上联系方式,向潜在客户发电子邮件。并电话跟 踪。和他的人事部进行联系。通知你的存在,介绍你自己和企业,并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌,大大方方。应该说这一步要走出去,不 要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户,了解客户,聆听客户,说服客户。和客户做朋友。

做一名成功的业务员  

 销售是一项专业性工作,世界上没有天才型的业务员,只有杰出的业务员,每个杰出的业务人员都是从零做起,不断的学习成长,不断的取得经验中提高他们的技 巧和能力的。一般的业务员和杰出的业务员没有很大关系,成功的业务员和一般的业务员的差距在于心态,和年龄、出身、学历没有很大关系,想要成为一个成功、 优秀的业务员,必需要有一定的条件和心态。
一、  有强烈的成功意识
对于一般的业务员,顶尖的业务员有着强烈的成功欲望,他们对销售他们的产品具无比的动力和热情,顶尖的业务员绝不会允许任何事情阻碍他们达成目标。一个没 有强烈成功欲望的业务员,实际就是没有未来、没有希望的业务员。一个非常有效提高我们成功欲望的方法就是:不断的跟成功者在一起,不断的向他们学习,大量 的阅读激发自己成功欲望的书籍。
二、  有良好的自我形象和强烈的自信心
良好的自我形象和自信心是一个成功业务员应该具备的最重要的条件,一般这两点心态和业务员的销售业绩有很大的关系。你想想,如果一个不注意自己的形象,又没有自信、愁眉苦脸的人,能做好销售工作吗?能推销出产品吗?
三、  有非凡的亲和力
容易让客户接受、喜欢、信赖的业务员,他们就是成功的业务员,许多成功的销售行为,都是建立在友谊的基础上的,想要业务做的更好,必须很快的和你的客户建 立良好的关系基础,这也就是我们所说的亲和力,亲和力和你的自信心和良好形象意识有很大的关系。通常一般对人热情、关心别人、乐于助人、有幽默感,对人诚 恳、让人值得信赖的人都是有亲和力的人。
四、  良好的热情服务意识和高度的责任心
杰出的业务员永远非常关心他们的需求,他们会做任何事情来满足客户,他们把客户当成最要好的朋友和家人,随时随地的关心他们,把所有客户都当成终身长期客户。不要把客户当傻瓜,去欺骗客户,也别瞧不起客户,应该用你最完善和最优质的服务来为你的客户提供帮助。
五、产品有十足的信心和知识
如果你都不相信和了解自己的产品,你怎么能把产品推销出去呢?你对自己的产品或者服务的信心的一致性,将会直接影响你的业绩。成功的业务员对他们的服务和 产品有100%的信心和热情,他们非常喜欢和热爱他们的产品和服务,他们会把这种热情传递给客户,并说服和影响着客户。成功的业务员都十分的了解自己的产 品知识和竞争对手的产品知识,知己知彼,百战不殆。
六、  明确的目标和计划
成功的业务员永远有明确的目标和详细可执行的佳话,他们以目标为导向,清楚为什么要达到这些目标,并不断的向目标前进。把目标细分为每天的行动计划,每天 应该做什么事情,拜访多少个客户,成交多少个客户,这些明确的计划是一种习惯,是一种指导你迈向成功的一大步。目标和计划应分每日、每月、每季、每年,而 且不要短视眼前的目标。
七、  克服对失败的恐惧
在做业务的过程中,80%的障碍都是因为恐惧失败和被客户拒绝,如果不克服这个障碍,就永远不可能成为一个顶尖的业务员,怕被拒绝是导致不敢新动和拖延的 行动的原因。80%的销售行为,都是拜访客户五次之后才成交,所以在客户没有对你说五个“不”之前都不算被拒绝、不算失败。要勇敢的面对失败,不要怕失 败。
八、  按部就班
成功没有任何捷径,只有不断的努力,不断的付出,才能不断的取得进步,不断的迈向成功。许多销售人员好高骛远,不安定于眼前工作,业务人员的跳槽是最频繁 的,如果你没有很好的理由,你最好不要选择跳槽。业务人员不好管理,他们在外面的时间比较多,完全是靠他们自觉行为。所以业务人员不要浪费自己的时间,只 要你每天工作,每天付出多一点,你就会发现自己有进步,有收获。按部就班,是迈向成功的关键。
 
 
 
 推销更具杀伤力   [折叠]
    很多人提起推销都不屑一顾,甚至很多管理专家将推销作为低级的销售方式,认为需要被清除或者是被替代。这是极端危险的观点,这些人可能并不了解企业,不了 解中国企业的现状,甚至会断送企业的命运。可以武断的说,中国所有的企业,包括那些驰名的企业没有不重视推销的,甚至他们在推销方面体现出了更强的优势。
    “广告”未必干得过“推销” 
    很多人认为,现代营销是一个整合营销的年代,他强调利用现代的传播技术,促进市场的渗透,并不断的创造新的市场机会,拉动销售收入的增长。表面上 看似乎没有问题,拉动市场确实能够刺激客户的购买欲望,但是,不管怎样,再多的拉动也需要销售人员在终端市场的推销,最终才能完成价值的交换,实现真正的 销售收入,否则投的越多损失越大。因此,销售人员的推销能力仍然是关键之中的关键。 
    曾经有一家著名的快销产品的企业,该企业有四个销售大区,分别为华北、华东、华南、西南四区,90个办事处,该公司的产品主要经过店面销售,每个 店面大概有4到6名导购人员,实行双班制,大约有2000名导购人员,为了迅速的提高公司的销售收入,公司总部决定实施广告战略,分别在不同区域投放广 告,但是华南大区没有参加这次的投放广告,他们更希望通过提高销售人员的单兵能力,提高销售业绩。 
    为此,他们仔细研究了导购员的销售过程,并按照他们的产品特点,制定了六个标准化的模块,每个模块针对一个销售技能,整个训练系统大约需要一周的 时间。在此基础上,他们坚持每周对导购人员进行密集型的销售训练,同时加强对导购人员的现场指导与检查,并针对个别人员进行定向训练,经过一个多月的努 力,导购人员的技战术水平有了长足的提高,销售收入直线上升,并且员工的主动性得到的巨大释放,第一个月实现增长50%,第二个月实现增长100%,并且 仍然保持强劲的增长态势。在人员战斗水平提高的基础上,他们再进行了强力的广告投放,销售收入增长了300%。
 
    与此对应,那些单纯投放广告制造拉力的地区,销售收入开始也有高速的增长,但是广告一停马上销售收入就掉了下来,没有办法,只能继续进行大量的广 告投放,希望继续拉高销售收入,但是效果却越来越差,最后不得不停了下来。细究其中的原因我们发现,单纯的广告投放是一种资源拉动增长型的方式,是用钱砸 出来的市场机会,广告做的再好,如果地面部队的作战能力跟不上,来的客户越多损失越大,而且销售收入也很难稳定在一个较高的水平,所谓虚火太旺。而通过导 购员的努力所创造的销售收入,他的增长会非常的稳定,并且达到一定的水平时,一般的情况下不会掉下来。因此推销做不好的企业最好不要一味的做广告,在历史 上只听说有做广告做死的企业,还没有听说是推销推死的。 
    玩转“推销”需要基层干部 
    推销是人海战术的典型动作,不会应用人海战术的公司,在中国的国土上无法生存,这一点很多成名的企业如:海尔、联想、长虹、娃哈哈、万向、青岛啤 酒等等是这样,很多曾经辉煌过的企业也是这样如:三株、科龙、巨人、红塔山等等,通过对这些企业的分析,我们发现:他们都有强大的推销系统,而且形成了完 备的体系,这其中最主要的是形成了完备的干部队伍。 
    我们将营销人员简单的分成两大系统,一类是战斗序列,一类是保障系列。任何一个公司必须严格的区分这两个序列,所谓的战斗序列是指专门执行销售任 务的人员。他们依靠推销创造销售业绩,并且依靠推销获得劳动报酬的人员,包括:一般销售、办事处经理、区域经理、大区经理、销售总监、总经理等职位。他们 很像军队里的班、排、连、团、军,这些职位上的人主要管打仗,他们的价值主要体现在赢得胜利,如果想晋升必须用业绩说话,就象军人必须用战绩说话一样。所 谓的保障系列,包括服务、商务、市场等岗位,他们不是一线的战斗人员,他们的价值必须通过间接的形式才能够得到体现。对他们的提升更多需要依靠日常的任务 完成情况来判断。 
    强有力的推销,必须要建立比较完备的干部队伍,特别是办事处、区域经理这一层级的基层干部队伍的建设,所有销售不好的公司多半与这一层的干部队伍 的不健全有着密切的关系。例如办事处经理这一层级是最基础的战斗单元,他是实现价值交换的最小管理单位,能够有一个合格的办事处经理,就会有一个表现非常 好的区域,他们会直接在市场上与竞争对手短兵相接,通过艰苦的战斗最终获得胜利。而很多的公司办事处经理缺乏必要的训练,他们大多是从优秀的销售人员选拔 而来,他们可能是一个良好的士兵,但是未必是一个良好的管理者,他们凭经验管理的团队,很多并不具有强大的战斗力。 
    曾经有一家IT公司,他们主要是经营IT网络解决方案的,在全国有20几家办事处,年销售收入4个亿,公司希望能够突破5亿元的大关,但是努力了 两年仍然维持在4亿元左右的销售收入,经过分析发现,80%左右的办事处一直不能完成公司的销售任务,而其中关键的原因是办事处经理的销售管理能力太低引 起的,这些人只能够进行一对一的销售,而不能够转变成一对多的区域销售,他们多数是在用管理单个项目的手法管理区域销售;用管理一个项目的手法,管理多数 的销售人员。如何大面积的培育客户?如何进行成片的开发?如何调动人员?如何利用渠道资源等等,是他们的主要问题。为此,公司引进了的《模压式销售训练系 统》,对基层干部、一般销售人员进行密集型的实操训练,由于训练贴近实战,2个月之内整体的战斗能力得到了极大提高,销售收入实现了30%的增长。 
    “推销”依赖单兵作战能力 
    单兵的作战能力的培养是“推销”的关键,如何训练这些士兵就变的非常重要,很多的企业训练的任务主要由师傅带徒弟的方式解决,这里面的弊端在以前 的文章里面已经进行过详细的说明,不再多说。需要详细说明的是,单兵作战能力的提高需要训练而不是培训,《模压式销售训练系统》强调,销售人员战斗能力的 提高,更多的要依赖于行为的训练,而不是简单的说教。就拿我们经常运用的“角色扮演”训练来说,这可能是目前大多数公司认为,最有效的训练销售人员即战术 水平的手段了。具体的方法为:两名新人分别扮演客户及销售人员,扮演销售人员的负责对客户推销,扮演客户的可以在此期间提出各种问题刁难对方,这时,销售 人员应当按照所掌握的知识进行推销并劝导客户。通过这样的训练,销售人员可以亲身感受销售的过程,以及在次过程中的知识的运用技巧。
    但是,这样的训练方式也有非常重大的不足,比如场景不够真实,没有强大的压力,由于是销售人员的自己之间的对练,套路比较接近,没有足够的挑战性等等。反 正按照以上方式训练的销售人员,在真正的市场上,经常象面团一样不堪一击。分析原因发现,这种的训练方式并不能真实的反映现实状态,他更像同事间的产品交 流。 
    采用《模压式训练系统》的角色训练就不是这样了,首先,任何一个销售人员面对的客户并不是一个,而是十个甚至会更多一些。其次,提问是没有次序 的,每个人必须准备至少三个问题,第三,发问的时候必须持续不断,不能间断,以造成强大的压力,从而测验他的知识的掌握程度。这种训练方式我们管他叫“一 对多”。这很像是战场上的“拼刺刀”,“一对一”的练习是最基础的,但下面的一对一,战场上未必有把握能够赢,何况很多情况下并不是一对一,因此,一对多 的训练就显得尤为重要。这样训练下来的员工,普遍具有极强的适应性与战斗力,并能够面对强大的压力。
    曾经有一个IT企业,销售人员的产品推销训练,经常采用一对一的训练方式,但是他们发现,销售人员经常需要面对很多客户进行讲解与示范,在这样的一对多的 状况下,要求销售人员有极强的反应能力,短时内需要确定那个问题是重要的、应当注意什么样的人、先回答什么再回答什么、如何吸引注客户的注意力等等。在这 种场景下,没有严格的训练显然是不行的,由于现场表现差,很多客户没有听完就离开了,或者是表现的很不耐烦等等。事实上,很多情况需要一对多的训练方式, 比如,产品演示、投标讲解、产品推介会等等,这些情况必须按照一对多的训练方式。以上仅仅是单兵训练的一个内容,还有很多企业正在采用的训练方式,已经远 远不能适应“现代推销技术”的需要,这都需要企业建立先进的销售训练系统,而不是一味的批评我们的销售人员都是“笨蛋”。
    综上,通过对推销的分析,我们可以得出以下的结论:
    推销是最基础的营销手段,同时也是最重要的! 
    推销做得不好,一定赢不了! 
    推销成功,一定要建立基层干部队伍! 
    推销成功,一定要提高单兵作战能力!
 
 
 业务高手必备的八种人格魅力   
    1、热情 
    性格的情绪特征之一,业务人员要富有热情,在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然,从而缩短对方的感情距离,同 你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情,过分会使人觉得虚情假意,而有所戒备,无形中就筑起了一道心理上的防线。 
    2、开朗 
    外向型性格的特征之一,表现为坦率、爽直。具有这种性格的人,能主动积极地与他人交往,并能在交往中吸取营养,增长见识,培养友谊。 
    3、温和 
    性格特征之一,表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人,愿意与别人商量,能接受别人的意见,使别人感到亲切,容易和别人建立亲近的关系,业务员需要这种性格。但是,温和不能过分,过分则令人乏味,不利于交际。 
    4、坚毅 
    性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。 
    5、耐性 
    能忍耐、不急躁的性格。业务人员作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”,不免会遇到公众的投诉,被投诉者当做“出气筒”。因此,没有耐性, 就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化,本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候,最好是迫使自己立即站到 投诉者的立场上去。只有这样,才能忍受“逼迫心头的挑战”,然后客观地评价事态,顺利解决矛盾。业务员在日常工作中,也要有耐性。既要做一个耐心的倾听 者,对别人的讲话表示兴趣和关切;又做一个耐心的说服者,使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。 
    6、宽容 
    宽大有气量,业务人员应当具备的品格之一。在社交中,业务人员要允许不同观点的存在,如果别人无意间侵害了你的利益,也要原谅他。你谅解了别人的过失,允许别人在各个方面与你不同,别人就会感到你是个有气度的人,从而愿意与你交往。 
    7、大方 
    举止自然,不拘束。业务人员需要代表组织与社会各界联络沟通,参加各类社交活动,所以一定要讲究姿态和风度,做到举止大方,稳重而端庄。不要缩手 缩脚,扭扭捏捏;不要毛手毛脚,慌里慌张;也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立姿势要端正;行走步伐要稳健;谈话语气要平和,声调和手势要适度。只有如此,才 能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。 
    8、幽默感 
    有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈,风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼,并能让人们从你身上得到启发和鼓励
 
 
                                            业务员突破13种拒绝方法    
   1.如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
  2.如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要! 我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
  3.如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”
    4.如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来拜访您,行吗?”延伸阅读:推销人员的四大素质谁是最杰出的推销员 
    5.如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且 要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好?”
  6.如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最 有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大 的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”
  7.如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
  8.如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
  9.如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有利益!
  10.如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得祈望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
  11.如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一句:你顾虑的是什么?”
  12.如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
  13.如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的是哪一天?”
  类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,推销员就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议
 
 
[置顶][02/01] 做个合格的销售员--四个需要培养的习惯   [折叠]
 ★时间安排上,销售表面上看是一个时间上相对自由的职业,进去后才知道并不尽然,如果想做一个优秀的销售,那么你不能有工作和休息时间的概念,晚上,你 要给各个地区的客户电话,说一些在他们同事都在的时候不好说的话,或者说一些在严肃场合不符合气氛不方便说的话,节假日,你更加要对每个客户问安问好。说 一句辛酸的话,你爱人的生日你可以不记得,但客户的生日你不能忘记。
 ★金钱上销售员也要面对各种各样的诱惑,每个销售员出差的时候手头都有公司预支一些差旅,这个时候做点手脚是很容易的事情,但是这时候你要有一个强大的 能抵挡的住诱惑的心,这样才能一步步从底层爬起来!还有关键的销售完成后你的种种表现,销售都会在面对几万几十万金钱时候都会内心挣扎思考,但是只有有远 大梦想的时候我们才能在贫穷的时候经过金钱的考验。
 ★勇气的考验,当每一次面对不知道结果的敲门的时候我们的内心都会有悸动,当每一次回答客户领导的话我们每一句都会影响几十万上百万的合同的时候都会有 犹豫,而激烈和赤裸裸的竞争是销售这个职业的典型特点,从事销售这个职业什么才能使你常胜不败?什么才能使你在不可能的时候创造奇迹?是勇气,是内心真正 的强大。只有你内心不被打败的时候你才能参与竞争,你才能冷静的判断局势,你才能做出适合当时形势的举措。要保持一个强大的内心,能面对挫折,面对冷眼, 甚至面对山穷水尽的还能保持希望的勇气。
 ★毅力的考验,销售和体育里面的马拉松很类似,开始要到第一第二方阵,过程中要跑到前列,最后要冲刺。这就是销售中的扫单、跟单、杀单的过程了,每一个过程你都要坚持住,顶住,我想这是每一个销售员都会有的经历了。  
 做一个好的销售还要有良好的理念:第一,产品一定要过硬,客户用你的产品会给他解决实际的问题而不会给他带来很多不必要的麻烦;第二,你要给你的客户带 来利益,利益有很多种,学术利益还有经济利益,每个客户都有不同的价值观,你要具体情况具体分析了;第三,个人的品质,每个人在行业内都是有口碑的,不要 小看了口碑的作用,一个行业是没有多大的,不但客户、同行每年都有很多的机会聚在一起,如果你多做几件不负责任的事,那么只能劝你远离这个行业吧。
 还有一句话说得很好“功夫在诗外”,一个人的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用,这些不是你从事某个行业多久就能解决的问 题,所以大家平时要提高自己,“一日三省吾身”,改掉一些自己身上的局限性,慢慢习惯就形成了,慢慢自身的修养就会有提高。其实这些销售外的东西才是销售 人员最宝贵的东西
  如何做一名成功的业务员

一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆,挤公共汽车,吃快餐,住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务,正是他们 的努力,今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品,并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人,80%是营销员。
今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体,一项统计表明这一群体的人数已接近5000万,也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另 一项统计数据表明:营销员中10%的人从事营销工作,80%的人从事推销工作,还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心,挑选是主体。 广大的营销员主要从事的是推销工作,那么怎样做好推销员是一个共性的话题。
国内,推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。
为什么?
(1)劳动力或者人才整个供给量大,每年毕业的大中专院校学生,每年下岗的年轻人,而没有相应的工作岗位可以就业;
(2)国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证,没有进入此行业的社会、企业认可的资格证,也就是行业的进入壁垒比较低;
(3)每个推销员实现的平均交易额相对较低,国内有85%的推销员年成交额在50万以下,大部分集中在20万元左右;
(4)每个推销员代理、交易的业务相对单一,一般推销员只代理或者推销一种产品,就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部,分别配制销售人员进行产品销售,造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度,没有充分利用与优化推销员资源;
(5)市场竞争的加剧,生产厂家的增加,产品同质化程度的提高,要把商品卖出去,优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员,暂时就只能以量取胜,再进行 训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加,销售费用的上涨,产品价格的下降,利润的减少,市场投入的压缩,品牌建设的停滞,产品竞争力减弱,出现销售受 阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面;
(6)上面的数据已见,从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作,营销是一项全面的、整合的工作,也反映了人员质量上的不足。
在这种的情况下,企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求?
先凑数量,再造质量。在凑数量阶段,见人就招,没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看,顺便问几个问题,就招了。一个快速发展的公司,往 往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分,鱼目混珠,有的投机倒把,有的装蒙拐骗,有的挟款潜逃,有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎,坏一锅汤”,所以前几 年乃至现在提到“推销员”,消费者心有余悸,不敢轻易接受你。
造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段,企业对推销员有“德在首,经验尾随其后,肯吃苦、经磨练,多培训、共进步”的要求。
德在首。德是道德素质,是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下,对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验,可以给你时间摸索;没有技 能,可以给你找师傅带;不知道要求与流程,可以多培训;你要求上进,可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低,有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一 个人在几十年的生活中养成的,是不容易改掉的,企业要贪个人能力而忽视个人品德,将为此付出数倍的费用。所以招聘时,会查看简历,工作经历,任职,离职原 因,有没有不良记录……
经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上,你可以看见几乎每则信息的要求都有一条:有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区,一些外资企业、民 营企业更是如此,许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外,为什么?按供求理论来分析,在推销员供过于求的情况下,企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的 人从事销售工作,企业培训后马上可以上岗,迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知,有工作经验的人工作效率相对高一些,同时培训投入也相对小一些。
肯吃苦,经磨练。陈安之老师将过:“业绩好不好,就看你认真不认真。业绩不好,就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前,以前销售人员一年只 出3—5次差,每次最多一个月,现在你一年要工作365天,每天早8:00—晚10:00,还不一定能干出好业绩。认不认真,首先就是你能不能吃苦。起早 贪黑,早出晚归,每天能扫街多少家,每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦,还要有毅力,经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次,你还敢不敢走 进第26个客户的店面。
多培训,共进步。企业将推销员看成是自己的一项资源,甚至是一项资产,目的的是怎么样促使资产良性运营?怎么样实现资产增值?必须对推销员进行质量提升, 手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路,一是他们有自己的制度、机制、体制,二就是他们非常重视培训,肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金 是几个亿,他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的:一是生存,二是发展。生存就不用说了,每个人都想获得高的收入。主要是发展, 发展靠什么?靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业,还是推销员个人都需要培训,来共同进步,实现 共同的目标。
通过以上的分析,我们可以看出:新环境下,企业对推销员的要求已发生了变化,你清楚这种变化吗?你也开始变化了吗?
推销是推销企业、产品、个人、观念或理念?不同的人有不同的理解,我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户(用户)利益,真心实意 帮助客户,让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科,市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起,才组合推销或营销的一个 学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中,大家都经常去研究分析客户、消费者的心理,却很少去研究分析推销员本身的心理。
推销成功的第一步:推销员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种:乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求,请别人、求别人帮忙自己办成某项事情,所以在推销时非常害怕客户提出反对意见,害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下,害怕购买者有丝毫的反对意见或看法,一旦听到反对意见,马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理,是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品,而是向他介绍或推荐一种对他有用(有利)的 赚钱的产品,像医生上门看病一样,是给患者带来便利、实惠!你今天迈进某个店面,是这个店面的福气,因为你将给他带来一些意外的惊喜,你将给他带来便利或 赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品,对客户而言,每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者,你给消费者带来生活上的便利!
推销员在以上这两种心理模式下,精神状态不一样,展现在客户面前的气质信心也不一样,销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品,首先推销的是推销员自身,在使者心理模式下,更容易将自己推销出去,取得客户和用户的信任。
推销成功的第二步:推销员要建立自信心
摆正了心态,就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用,你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的,你为什么没有信心?
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户(客户)服务时,你就会拥有自信心。推销对你来说,不是一种负担,而是一种奉献,是一种乐趣,你的精神状况会得到很大改善,你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时,你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面:
(1)
对推销职业的自信
推销不是不是一种卑微的职业,是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业,是一种为消费者造福利、提供方便的职业,推销是国民经济发展的一个重要部 门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作,消费者可见在最近的地方购买到想要的产品,也正是推销员的能力工作,人们才有更多的时间去感受生活、享受生 活。我们既然从事推销,就要正确认识推销这个职业,对这一职业充满信心。
(2)
对自己的自信
一个没有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信,在客户面前才会表现的落落大方,胸有成竹,你的自信才会感染、征服消费者,用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感!利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件 事,就是一项成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。你只有积累这种小成就,才会累成最终的成就;你只有每天去体味成就,才有信心与勇气继续走下去!
自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。
(3)
对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司,是一家长远的公司,是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
(4)
对产品的自信
很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时,或者用户反映产品有一点点小毛病时,马上开始抱怨公司产品质量的低下,这是不利于推销的。我们说产品高度同质 化的今天,同类产品在功能方面有什么大的区别?没有!只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准,就是合格产品,也是公司最好的产品,一定可以找到消费 者或者是购买者。在整个推销过程中,不要对你推销的产品产生什么怀疑,相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易,取决你的认真与技巧。
现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下:任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员,每个公司都有推销冠军。产 品有问题,他们为什么可以卖出去,并且让消费者感到满意。你为什么不行?所以说,业绩的好坏主要取决于主观条件,而不是一些客观条件,你要始终对自己推销 的产品充满信心。
推销成功的第三步:推销员对产品知识的充分了解与掌握
产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对产品知识一无所知,用户向你咨询产品特点、性能、使用方法,你一问三不知。客户根本不会卖你的产品,你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问:“这个人是不是江湖骗子?”
许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识,尤其是一些促销员,这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考 核,而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核,是不正确的。推销员在销售一线,代表公司现象展现在消费者面前,对产品知识缺乏了解,将直接影响产品在消 费者心目中的形象。
推销员对产品知识的掌握,不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握,还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产 品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来,面对什么类型的人说出相应的利益点,这样才能有的放矢。
推销成功的第四步:推销员要掌握一些推销技巧与方法
兵无常式,水无常态,战无常法。为什么有的推销员成功率高,有的成功率低?是他们的能力不够,还是客户不容易对付?不是!是方法问题,是技巧的应用问题。
在这里谈一谈推销的一些技巧:
1、
与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。
(1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
(2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。
(3)着装整洁、卫生、得体,有精神。
(4)自我介绍的第一句话不能太长。如:有的推销员上门就介绍:“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。这句话太长,客户一听就感 觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是**厂的。”客户看你了,再说:“我是**,是**分公司推销员(业务员)。”
(5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是**经理派我过来的,……”你可以说:“经过**客户介绍的,我专程过 来拜访拜访您。”你可以说:“是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所 了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。
2、
交换名片的技巧
有些推销员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是:每天在大街上换100张名片回公司,完 不成就不要回公司了。我们说名片是交换,是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。
如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:“**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时,提出“**经理,与您交换一张名片,以后多联系。”
避免向客户说:“可以给我一张您的名片吗?”尴尬!
3、
在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买?”。要知道大多数人对推销是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
我们要学会营造气氛,有三种方法:
(1)
美国式:时时赞美
(2)
英国式:聊聊家常
(3)
中国式:吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好,以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立,你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意:你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的空谈,你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实,只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题,接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、
产品介绍技巧
根据推销对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
(1)向经销商介绍产品
关键点:该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱?
所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么?接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流通环节的几价差展开说明?最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品产品的价差。
实际推销过程中,很多人不敢见经销商,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价,一听“这么 贵,卖不出去!”马上陷入了僵局,不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说:“价格贵不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,还 是可以买出去的。”你还可以接着说:“**老板这里也有一些价格较高的产品,不也卖的很好吗?我们关注的是销量,你关注的是价差。”“我借你渠道,你借我 产品,大家共赚钱嘛!”
(2)向用户介绍产品
关键点:使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处又是您现在正需要的?
向用户介绍产品的一般步骤:先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中,最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言:“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;
闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术;
问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供最好的,却不一定能提供最适合的;
切:实际考察客户的状况,从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的,适当的时候,业务员需要实地考察客户的状况,比如装修,可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、
不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话,好不容易敲开顾客的门,硬邦邦的说:“请问你对**产品感兴趣吗?”,“你买不买**商品?”等,得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法?
美国有种科学催眠术:就是在开始时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题,这样多次回答就可以在真正催眠时,使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法,非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题,是说服别人的基本方法!”
所以对陌生的顾客,最好先谈一些商品以外的问题,谈得投机了,再进入正题,这样让人容易接受。
还有一种简单的方法是:时时赞美顾客,如:观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感,逐步达到催眠的效果。
6、
谈判技巧
我用二十个字来概括谈判技巧:“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”!
◆步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。
(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后, 才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需 对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。
(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。
如:经理安排推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。推销员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听,完了!一个也解决不了,款看来是办不到了。
为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭。先到客户那 里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发 展与客户探讨,最后提出办款的事。我们可以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?不办,有些说不过去!
(3)谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
(4)谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。
◆有礼有节,不卑不亢:尊重客户,有原则地尊重,得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户,也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10:00通电话, 业代与妻子8:00就上床睡觉了,9:45闹钟响了。业代起床,脱掉睡衣睡裤,穿上西装,梳妆打扮一番,精神抖擞,10:00准时与客户通了电话。打电话 5分钟。接着又脱掉西装,穿上睡衣睡裤,上床睡觉。这是妻子开始发问了,“老公,你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟,却准备了 15分钟,何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆,你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户,我睡着给客户打电话,虽然客户看不见我,可是我看得 见我自己!”
尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉,找一位听众。
但这里我要说的是:尊重客户要有原则地尊重,得体地尊重。
实际推销中,有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭,整个3小时,业代全部 阿谀奉承客户,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好,大家一致好评!”“您这里,我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这 样,晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了,什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱,刁难业务代表。碰到这种客户,一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户,他生意做得大,是我们的二级客户,一直想做一级客户,公司去了许多人,考察都感觉暂时不行。我去拜访他,刚进门自我介绍完,就 被骂一通“你们公司的人都是一群废物!废物!废物!还来干什么?”我一下子愣了!不知道说什么了!接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了!为了公 司的形象,为了个人的尊严,我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象!我平静而有力地说:“**经理,我知道你对我们公司有些误会,我礼节心 拜访,你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上,你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品,还想继续做我们的产品,还是赚钱的!你不 应该这样对我,有问题说出来,时间变化了,情况变化了,我们在一起商量,才有解决问题的可能!”他看出来,这个小伙子与其它人不一样,将抱怨的情况、原因 全部说出来了,还主动向我道歉!后来生意做成了,我们反而成了好朋友!
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情,面对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破 坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化,让客户产生误解。结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!在这里我强调几点:
a、政策性东西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自决策;
c、客户抱怨要认真倾听;
d、
则性的问题不能模糊,要认真讲解。
◆及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易。
(1)
识别成交机会
哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成!
客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时,成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会。
(2)
巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买 的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些 案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。”
A、最常用的谈话技巧:“两点式”谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对方成交。

鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

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